Akquisition von Neukunden – der schwere Weg zum Neugeschäft

Auf der Liste der Wachstumsinitiativen steht die Akquisition neuer Kunden ganz weit oben. Warum also tun sich Verkäufer so schwer damit? Die Ursache ist simpel – und trotzdem nicht leicht zu ändern: Akquisition von Neukunden findet weit außerhalb der verkäuferischen Komfortzone statt. Und abgesehen von ein paar tapferen Ausnahmen bewegt sich niemand von uns gern dort.

Neukundenakquisition – insbesondere in ihrer anstrengendsten Form, der Kaltakquise – gehört zu den größten Herausforderungen eines Vertriebsmitarbeiters. Selbst bei sehr erfahrenen und hartgesottenen Verkäufern steigen Puls und Adrenalinspiegel an, wenn sie einen unbekannten Kunden zum ersten mal ansprechen. Manche Verkäufer stehen dabei derart unter Stress, dass ihre Performance im Gespräch mit dem potentiellen Neukunden grauenhaft ausfällt. Das wiederum führt häufig zu einer Ablehnung durch die Gesprächspartner – und wird damit zur „selbsterfüllenden Prophezeiung“.

Verkäufer mögen es nicht, NICHT willkommen zu sein. Das erklärt im Übrigen auch, warum viele Außendienstler ihre Zeit lieber mit kleinen, aber „netten“ Bestandskunden verbringen, statt bei großen, aber herausfordernden Kunden für mehr Geschäft zu sorgen. Praktisch alles, was ein Verkäufer an seinem Beruf schätzt – große und/oder regelmäßige Aufträge, stabile soziale Beziehungen, Transparenz über die individuelle Situation des Kunden, Berechenbarkeit des Verkaufsgesprächs – sind bei der Kaltakquisition nicht gegeben. Statt dessen erwartet den Verkäufer genau das Gegenteil: hohe Unsicherheit über die Situation des Unternehmens, ein hohes Risiko, unfreundlich abgewiesen zu werden (viele Verkäufer trifft das sehr persönlich), mit hoher Wahrscheinlichkeit kein Neugeschäft im ersten Gespräch. Eine Art „lebensfeindliche Umgebung“ für den erfolgsgewohnten Bestandskundenbetreuer.

Aber es hilft ja nichts, die Gewinnung von Neukunden ist nun mal ein MUSS in der Vertriebsarbeit, insbesondere in gesättigten Märkten. Das wissen im Grunde auch Ihre Verkäufer, sie mögen es halt nicht. Als Vertriebsmanager können Sie jedoch mit einer Reihe von Maßnahmen großen Einfluss auf die Intensität und den Erfolg der Akquisition nehmen:

  • Erklären Sie den Mitarbeitern nachvollziehbar, wie wichtig das Thema ist. Zeigen Sie z.B. auf, wie viel Geschäft sie monatlich durch Kundenabwanderungen verlieren. Oder wie viel Wachstum in der Vergangenheit durch Neukunden geschaffen wurde. Ihre Verkäufer müssen es rational verstehen, damit sie sich emotional darauf einstellen können.
  • Machen Sie das Thema öffentlich zu einer Kern-Priorität. Sprechen Sie bei jeder Gelegenheit über die Bedeutung der Akquisition und Ihren hohen persönlichen Fokus darauf.
  • Geben Sie den Verkäufern ein Produkt (Angebot, Dienstleistung) und eine Story für die Erstgespräche, die bei den potentiellen Kunden für Interesse sorgt! Kunden kaufen nur, wenn das Angebot ihnen einen (wirtschaftlichen) Nutzen verschafft. Andernfalls verpufft jeder Akqusitionsaufwand.
  • Unterscheiden Sie zwischen Anstrengung und Ergebnis Ihrer Verkäufer: messen und reporten Sie also nicht nur, wie viele Neukunden pro Mitarbeiter gewonnen wurden, sondern auch, wie viele Nichtkunden angesprochen wurden. Wie viele Besuche nötig waren, bis eine Prospect zu einem Kunden wurde. Oder das Verhältnis angesprochener zu neugewonnenen Kunden. Der Wille, erst einmal kalt zu akquirieren, ist Voraussetzung für neu gewonnene Kunden.
  • Verschaffen Sie Ihren Verkäufern ausreichend zeitlichen Freiraum für Akquisition. Andernfalls fließt die Energie immer in andere Aufgaben – dem geringeren Widerstand folgend.
  • Trainieren Sie Ihren Leuten vor allem die Schwellenangst weg! Der 20. Kaltbesuch ist weit weniger anstrengend als der zweite.
  • Machen Sie es selbst. Gehen Sie raus, akquirieren Sie mit Ihren Verkäufern zusammen. Fordern Sie das Gleiche von allen Führungskräften im Vertrieb. Beweisen Sie, dass es möglich ist – und dass Sie davon überzeugt sind.
  • Last but not least: halten Sie durch! Lassen Sie das Thema nicht wieder untergehen im Konzert der vielen Prioritäten. Neukundengewinnung darf keine „Initiative“ wie viele andere sein, sondern muss zum selbstverständlichen Teil der verkäuferischen Tagesarbeit werden.

Falls Sie den Punkt vermissen: nein, eine hohe „Abschlussprämie“ oder ähnliche extrinsische Motivatoren gehören nicht auf diese Liste. Diese erhöhen höchstens das Risiko von Manipulationen und führen zu endlosen Interpretationsdiskussionen. Bezahlen Sie Ihre Leute fair und gemäß deren Beitrag zum Unternehmensergebnis. Aber verzichten Sie auf kurzfristige Benefits.

Exzellente Verkaufsorganisationen zeichnen sich vor allem dadurch aus, dass die Verkäufer gern tun, was sie tun. Als Manager dieser Organisation können Sie dafür sorgen, dass die Gewinnung neuer Kunden Anstoß permanenter Diskussionen ist – oder eben einfach dazu gehört.

1 Stern2 Sterne3 Sterne4 Sterne5 Sterne 5,00 / 5 Sternen ( 1 Stimme )
Loading...
0 Kommentare

Dein Kommentar

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht.